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Ante los retos actuales, muchas empresas enfocan sus esfuerzos en vender más, cuando lo ideal es ganar más y esto no necesariamente se logra vendiendo a cualquier costo o hacerse de clientes sin un enfoque preciso.

El 39% de las empresas del país tiene pendientes pagos de facturas de clientes. Para el 19% la falta de pago es el principal reto de manejar una empresa.

Prospectar significa buscar clientes adecuados, dejando de lado la idea de tratar de vender a cualquier costo o hacerse de clientes sin un enfoque preciso.

Vender más no siempre es sinónimo de ganar más. No importa qué tan innovador sea el producto, algo que los empresarios suelen olvidar es que una empresa eficiente no es la que vende mucho, sino la que gana.

De acuerdo con la Radiografía del Emprendimiento en México 2021, elaborada por la Asociación de Emprendedores de México (ASEM), el 39% de las empresas tienen pagos atrasados de facturas por parte de uno o más de sus clientes, poco más de la mitad son empresas B2B. De hecho, el mismo estudio afirma que para el 19% de las empresas del país, el atraso en el pago de los clientes es el principal desafío al manejar una compañía.

Para que las ventas dejen de ser el ‘talón de Aquiles’ de las empresas y se conviertan en una fuente de crecimiento es importante entender qué es la prospección. “No existe una receta secreta; sin embargo, la prospección es uno de los elementos más importantes a considerar, ya que se trata de encontrar clientes potenciales, gente que te pueda pagar, que pueda beneficiarse con tu producto o servicio y que a la vez puedas estudiarlos con el propósito de generar estrategias para atraerlos”, explica Bety Galván, coach empresarial, especialista en crear empresas más rentables, eficientes y que funcionen sin los directivos o fundadores.

La coach Galván comenta que prospectar significa buscar clientes adecuados para la solución que ofrece una empresa, dejando de lado la idea de tratar de vender a cualquier costo o hacerse de clientes sin un enfoque preciso.

“En ocasiones, las compañías enfocan todos sus esfuerzos en ventas, pero dejan de lado la prospección de clientes. Están desesperados porque no hay ventas pese a que contratan muchos vendedores. El problema radica en que no hay registro de cuántos prospectos tienen por mes, abarcan un sector de clientes demasiado amplio que no precisamente coincide con el perfil del negocio”, añade la coach Bety Galván.

Acorde a su experiencia y trabajo con empresas, señala que la prospección va más allá de una lista de posibles compradores, se trata de construir relaciones con los clientes, es decir, conocerlos a detalle, comprender sus necesidades y entender cómo ayudarlos.

Puntualiza que “cuando una prospección se omite, los equipos de trabajo pueden perder demasiado tiempo con clientes que no están calificados para adquirir un producto o servicio, lo cual conlleva a realizar esfuerzos en vano que posteriormente se ven reflejados en los objetivos de venta”.

La clave de una prospección exitosa se basa en una práctica cotidiana, reuniendo toda la información disponible para ganar una venta de una forma más precisa, identificando las necesidades puntuales de los consumidores.

Existen diferentes tipos de prospectos, pero algunos de los más comunes son:

El humanista. Para este prospecto el trato de la empresa es clave, incluso más valioso que el producto o servicio. Le interesa sentirse considerado y confía en su intuición.

El analítico. Evalúa cada aspecto de la empresa y su producto antes de tomar una decisión. Busca diversas fuentes como medios de comunicación, redes sociales o foros.

El asertivo. Sabe lo que busca y se enfoca en ello. Toma decisiones rápidas y busca eficiencia en la atención.

“Lo más aconsejable es tener estrategias de marketing que estén generando de forma constante prospectos; además, es importante que las empresas experimenten y busquen nuevos métodos que las ayuden a crecer. Esto será decisivo, particularmente en contextos desafiantes como el que vivimos hoy en día”, concluye la coach Bety Galván.